在一季度財報發布后的第一個工作日，蔚來向行業投擲了一則重磅消息，宣布全系車型降價 3 萬元。在外界看來，蔚來一反此前宣稱“蔚來不降價”的姿態，無疑是“打自己的臉”。

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但事實上，蔚來此次降價其實暗藏玄機，其并非直接降價格，而是將權益調整與車輛價格解綁，以每月 4 次的終身免費換電權益置換 3 萬現金優惠。

蔚來董事長李斌表示，此次降價是內部深思熟慮的結果，蔚來內部直到今天凌晨三點還在反復推敲，沒辦法讓大家都滿意，希望大家理解和支持。

值得注意的是，蔚來發布這一消息的時間點也十分巧妙，在新款蔚來 ES6 正式發售次月、ET5旅行版上市前，一季度財報發布后的首個工作日，蔚來此舉無語提振了市場信心——截至 6 月 12 日收盤，蔚來港股漲 4.73%，收于 63.15 港元。

6 月 9 日，蔚來披露了截至 2023 年 3 月 31 日的 Q1 財報。從直觀的數據表現來看，蔚來一季度過得很艱難。

財報顯示，蔚來一季度總營收為 106.77 億元，同比增長了 7.7%，環比減少了 33.5%。其中，汽車銷售收入為 92.25 億元，同比下降 0.2%，環比下降了 37.5%。

蔚來官方表示，汽車銷售收入較去年同期有所下降，主要是由于 ET5 及 75 kWh 標準續航電池包交付量占比提高帶來平均售價降低，部分被交付量增加所抵銷。

低迷的銷量數據是導致營收下降的核心因素。蔚來一季度僅交付了 31041 輛，其中 SUV 10430 輛，轎車 20611 輛，環比下降 22.5%。

銷量表現不佳是一方面，蔚來毛利率和汽車毛利率頻頻下降更是一大危險信號。

數據顯示，蔚來 2023 年一季度毛利率為 1.5%，去年同期為 14.6%，去年四季度為 3.9%。另外，蔚來 2023 年一季度汽車毛利率僅為 5.1%，而去年同期這一數字為 18.1%。作為對比，理想汽車的汽車毛利率已達到 19.8%，特斯拉為 21.1%。

與此同時，蔚來的虧損還在持續，尚且未走出“賣一臺虧一臺”的困境。財報顯示，蔚來一季度凈虧損達 47.39 億人民幣，上一季度凈虧損 57.86 億人民幣。

現金流方面，截至 2023 年 3 月 31 日，蔚來現金及現金等價物、受限制現金、短期投資和長期定期存款為 378 億元。

對于一季度的運營狀況，蔚來方面在業績說明會上表示，今年因為 Q1、Q2 新產品發布，影響一些運營現金流，但目前的現金流足以支撐公司運營，目前的融資通道通暢。同時，李斌表示，蔚來將會小心管理現金流，部分固定資產投資推遲，在歐洲會專注在已經進入的國家。

不難看出，面對持續虧損的境況，蔚來開始在業務布局和擴張上已經開始趨于謹慎。

對于第二季度，蔚來給出了 2.3-2.5 萬輛的銷量指引，同比下降約 8.2% 至 0.2%。結合 4 月 6658 輛、5 月 6155 輛的交付情況來看，預計 6 月交付量將達 10187-12187 輛，重回月銷過萬。

蔚來方面表示，到今年年中，將有 8 款第二代技術平臺車型在售。截至目前，蔚來在代際切換的周期中，二代平臺的新車到現在未能真正爆量。

App此前分析曾指出財務問題之下暴露了蔚來經營層面的隱形問題，例如產品交付周期長、供應鏈管理成熟度不足等。

在近期發布的車型交付上，可以看到蔚來已經作出一些調整。5 月 24 日，蔚來發售新版 ES6，并宣布當晚開始交付。另外，即將在6 月 15 日發布的 ET5 旅行版，將于 6 月 16 日起陸續交付。

從車型定位來看，蔚來 ET5 和 ES6 是貢獻銷量的主力車型，預計在今年下半年會對銷量有所拉升。

李斌在業績電話會議上表示，ES6 鎖單量達到了預期，6 月會有一個爬產的過程，期望在 7 月生產和交付達到 1 萬輛的目標。同時，李斌也提到 ET5 在失去了去年 1.2 萬元的補貼后，最終價格貴了近 2 萬元，導致銷量見難。

“最近市場變化非常大，競爭也在進一步加劇。蔚來目前的重點是保證已經或即將發布的共計 8 款車型能夠找準目標用戶，并在目標市場取得一定的市場份額。”李斌指出。

另外，對于阿爾卑斯品牌，李斌在業績電話會上透露會如期在 2024 年下半年開啟交付，且在投入周期上，特別是在市場端投入的節奏會更加緊湊，對效率也會進行更加細致的管理。

在財報電話會上，蔚來直接跳過了二季度，談及三季度在銷量上會帶來拉升，屆時現金流也將有所改善。

在被問到此前蔚來定下今年四季度實現盈虧平衡的節點是否會被推遲時，李斌在業績會上坦言，從目前的情況看肯定會往后推，蔚來希望不超過一年。

整體而言，二季度對于蔚來而言，依然承壓，但隨著新款ES6、 ET5 的上市交付，下半年或許會有轉機。對于今年下半年的銷量預期，李斌依然定下了月銷2萬的目標。

為了實現目標，蔚來也在找尋辦法，而“降價”或許最立竿見影、成效顯著。

不過，值得注意的是，蔚來此次的降價與特斯拉此前的單純降車價不同，而是對新車減少的一個價值約 3 萬元的權益包，包括終身免費換電，整車質保年限等權益。通過將換電權益與車輛價格解綁，以實現更低的整車購買價格，降低了用戶購車門檻。

在直觀的價格競爭面前，蔚來此前“產品+服務”的定價體系逐漸顯現出競爭力不足，性價比不高的劣勢，這相當于，蔚來是用一個套餐與其它車企單品做競爭，這種不在同一維度，但卻基于價格體系的競爭直接影響了蔚來銷量表現。

降價之后，蔚來 ET5 更是直接將價格從三十多萬拉至 29.8 萬元，BaaS 購買價格也僅有 22.8 萬元。另外，上個月開啟發售的全新 ES6 整車價格也降至 33.8 萬元，這無疑會直接刺激消費需求。

此次通過削減服務權益，降低產品價格去沖擊銷量，無疑是蔚來對現下低迷銷量困境的一次反擊。從更長期的鏈條反應來看，通過價格和權益的調整，蔚來釋放購買需求，從而實現規模效應，帶來更多的直接收益的同時，也能夠分攤成本投入，快速提升整車毛利率。

從另一個角度來看，此次權益調整意味著蔚來補能體系將從免費進一步向收費邁進。一方面，蔚來補能體系在長期布局之后需要具備自我造血能力；另一方面，這也是蔚來換電體系必然經歷的一個過程，蔚來汽車聯合創始人、總裁秦力洪曾直言：“將來換電一定會全部收費”。

（本文首發App ，作者 | 肖漫，編輯 | 張敏）

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