在銀行理財凈值化轉型過程中，投資者教育也在逐步跟進。

《中國經(jīng)營報》記者采訪了解到，當前銀行理財?shù)氖袌龌L險投資特征與存款客戶追求絕對收益的需求產(chǎn)生了矛盾，成為理財凈值化轉型面臨的挑戰(zhàn)之一。

“從對‘微眾銀行財富+’客群行為變化的觀察來看，投資者傾向選擇更穩(wěn)定、更安全的存款類或低風險理財產(chǎn)品，更加注重產(chǎn)品風險，從非常關注收益到對安全性、流動性、收益性三者的兼顧。為適應客戶需求的變化，銀行亟須優(yōu)化經(jīng)營模式。”8月22日，微眾銀行行長助理方震宇在微眾媒體學院系列活動（第三期）上表示。

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投資者需求與產(chǎn)品供給存在矛盾

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2023年上）》（以下簡稱“《報告》”）顯示，截至6月末，銀行理財市場存續(xù)規(guī)模為25.34萬億元，持有理財產(chǎn)品的投資者數(shù)量達1.04億個。

隨著銀行理財全面凈值化，銀行理財實現(xiàn)了從保本保息的預期收益型產(chǎn)品向浮動收益的凈值型產(chǎn)品的全面轉型。

不過，部分投資者對銀行理財產(chǎn)品剛性兌付的慣性思維依然存在。普益標準研究員羅唯尹指出，銀行理財是從銀行業(yè)務中衍生出來的，其天然具備更靠近儲戶的業(yè)務特征。加之長期以來的“保本保息”表現(xiàn)，使投資者對銀行理財產(chǎn)生了“存款替代”的慣性認知，而現(xiàn)行銀行理財體制已經(jīng)轉換為風險性市場化體制，但廣大的銀行理財投資者仍然持有“銀行理財是確定性較高的產(chǎn)品”一類認知，尚未做好預期和理念上的轉換與連接。

“客戶對于理財產(chǎn)品剛性兌付的慣性思維認知與理財產(chǎn)品凈值上下波動之間的矛盾，客戶多元化需求與理財產(chǎn)品同質化供給的矛盾，成為當下理財行業(yè)面臨的雙重挑戰(zhàn)。”信銀理財黨委副書記、擬任總裁董文賾指出。

精準識別投資者風險偏好

理財產(chǎn)品特征與投資者需求的錯位是凈值化轉型的難點，也是銀行及理財公司需解決的問題。

“投資者偏好穩(wěn)定收益和高流動性，而銀行理財機構希望拉長產(chǎn)品久期，從而保障資產(chǎn)策略的穩(wěn)定性，避免被動賣出。銀行理財機構端的長期傾向與理財投資者及時贖回偏好之間形成了錯位。理財機構應該重新審視產(chǎn)品體系建設和布局策略，對客戶進行適時引導，避免單一策略的過度擁擠，同時加強對投資者風險偏好的識別，進一步細分客戶，根據(jù)不同客戶的不同風險承受能力和投資回報要求，實現(xiàn)精細化管理和精準化匹配，將產(chǎn)品真正銷售給風險偏好適配的客戶。”羅唯尹如是說。

針對客戶需求的變化，銀行及理財公司如何應對？方震宇認為，為適應客戶需求的變化，銀行亟須優(yōu)化經(jīng)營模式。一是除產(chǎn)品角度外，銀行還應關注實施體系設計，從體系上對整個經(jīng)營模式進行全面、及時檢視；二是從銷售型轉為幫客戶做好資產(chǎn)配置，根據(jù)客戶需求而非產(chǎn)品銷售需求，幫助客戶在市場波動中根據(jù)自身風險承受能力做好資產(chǎn)配置。

方震宇進一步指出，微眾銀行正在探索一種適應凈值化市場的經(jīng)營模式，該模式的特點是：一是除了在產(chǎn)品端防范風險外，還能在機制設計上形成容錯、糾錯能力，有助于降低產(chǎn)品引入差錯，避免出錯共振、出錯放大效應，讓業(yè)務在凈值化市場環(huán)境中更穩(wěn)健發(fā)展；二是理財師采用年薪制，從客戶需求出發(fā)，站在客戶角度而非產(chǎn)品銷售的角度為客戶推薦產(chǎn)品，以客戶是否滿意作為服務效果評估依據(jù)，幫助客戶在凈值化市場中做好資產(chǎn)配置。該經(jīng)營模式可讓產(chǎn)品更靈活、業(yè)務更穩(wěn)健、客戶更放心。

羅唯尹指出，針對理財產(chǎn)品特征與投資者需求的錯位偏差，以及投資者風險和期限錯配問題，部分頭部理財機構已跳脫出單純通過封閉式產(chǎn)品發(fā)行來解決表面問題的展業(yè)思路，紛紛開始在產(chǎn)品體系端加大發(fā)力，按照風險等級、投資期限與策略、波動特征等指標對理財產(chǎn)品進行細分，對各種風險策略類型實現(xiàn)全覆蓋，構建起資產(chǎn)屬性明確、風險等級清晰、客戶理解直觀的全量理財產(chǎn)品貨架。精細化理財產(chǎn)品體系的建設，不僅進一步滿足客戶的個性化多元需求，匹配客戶差異化風險偏好，而且填補了大部分理財產(chǎn)品投資者短期低風險偏好特點與銀行理財公司長期穩(wěn)定收益目標產(chǎn)生的空白區(qū)域。

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